twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Предписывающие вопросы нельзя задавать часто. Целью их является получение позитивного ответа. Для предписывающих вопросов характерно их соединение с оборотами речи типа: «не правда ли», «точно», «не вызывает сомнения» и т.п. Конечно же, здесь также следует избегать отрицательной формы. При предписывающих вопросах важны непосредственное обращение к партнеру, зрительный контакт и короткие формулировки.

Непрямой вопрос

С помощью непрямого вопроса идут «окольными путями» и обращаются к событиям, которые не касаются цели разговора. Затем постепенно выходят на тему разговора.

Самое сложное в тактике ведения переговоров - это найти подходящий контраргумент на каждое возражение. Как часто какой-либо (или лучший) ответ на него мы находим лишь спустя какое-то время. Порой мы не обращаем внимания на самое главное. Если при составлении ответа на письмо у нас есть возможность все тщательно обдумать, то во время разговора у нас обычно времени на это нет. В этом случае помогает целенаправленная подготовка к разговору, во время которой Вы можете обдумать все аргументы, подтверждающие Вашу точку зрения, противопоставить им возможные возражения и найти контраргументы.

komynikacii-20.jpg

Рис. 20: «Пятигранная модель» для создания аргументации

Очень популярна тактика «Да - Но». Ее часто используют в разговорном языке. Вначале можно подтвердить мнение партнера по коммуникации, чтобы потом дать ему отворот на 180 градусов. Успех часто основывается на упорстве, с которым повторяется «Да - Но»:

«Я понимаю Вашу точку зрения, но я думаю...»

«Тут Вы совершенно правы, но я думаю...»

«Я Вам верю, но Вы должны со мной согласиться...»

«Я готов с этим согласиться, но даю Вам еще время подумать...»

Так как эта тактика хорошо известна, она не пользуется большим успехом.

Лучший способ подготовить целенаправленную и однозначную аргументацию - воспользоваться «Пятигранной моделью» (Geissner, 1974, с. 121). Эта модель основана на закрытой цепочке аргументов, которая дает возможность последовательно подготовить целевую установку.

Пример:

1.    Качество работы резко снизилось из-за переполненности помещения и нехватки технических ресурсов.

2.    Во-первых, сотрудникам трудно сосредоточиться из-за переполненного помещения и шума.

3.    Во-вторых, недостаточно технических средств для качественного выполнения работы.

4.    Из-за этого прерываются телефонные контакты с покупателями, и их больше не удовлетворяет качество консультаций.

http://koroleva-margo.ru/ купить постельное белье оптом из иваново.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.