twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

С помощью этого метода возражение клиента представляется с другой точки зрения. Если довести его до конца, то только с помощью переформулировки можно преодолеть возражение клиента и убедить его в том, что от приобретения продукта будет польза. Типичный пример - это взгляд на стакан воды, который заполнен наполовину. Пессимист говорит, что стакан наполовину пуст, а оптимист, - что он наполовину полон. Но, чаще всего, переформулировка -это только исходный пункт управления возражениями со стороны продавца. Таким образом, на резкие формулировки покупателя отвечают не непосредственно, а с помощью смягчающей объединяющей части, которая вставляется между возражением и ответом и должна смягчить негативные впечатления клиента для того, чтобы сделать его открытым для делового ответа.

Метод объединения возражений

В этом случае продавец объединяет несколько возражений покупателя, чтобы ответить на все одновременно. При этом все негативные впечатления покупателя сводятся к одному возражению. Этот метод имеет много общего с методом

переформулировки. Продавец повторяет возражения в сжатой форме, при этом часто формулирует их по-другому для того, чтобы покупатель знал, что его понимают. Только после этого продавец переходит к ответу на только что сведенные вместе возражения.

Покупатель: «Итак, Ваш цех не кажется мне безопасным, и его местонахождение очень непривлекательно. Это очень и очень дорого стоит!»

Продавец: «Вы хотите сказать, что безопасность и хорошая дорожная магистраль очень приоритетны для Вас?»

Покупатель: «Ах, да, дорожная магистраль».

Продавец: «Я понимаю Вас так хорошо только потому, что я думаю также, как и Вы. Местонахождение развивается, планы обработки...»

Вы не должны бояться возражений. Воспринимайте возражение как нечто вполне естественное. Удовлетворяйте потребность Вашего клиента в безопасности, например, с помощью советов и рекомендаций, экспертных оценок, результатов исследований или объявлений в прессе (этап подготовки!). Представляйте новое и неизвестное как естественное дальнейшее развитие уже существующего, определенно требуемое разве только инновацией. Минимизируйте риск с помощью предложения возврата денег и гарантий. Не создавайте давления, вместо этого вкладывайте время в создание доверительных отношений с клиентами. Задавайте открытые вопросы («кто?», «когда?»,«что?»,«где?», «почему?», «как?») и старайтесь почувствовать потребности покупателей. Обращайте внимание покупателя на ту проблему, которую поможет решить Ваш продукт. Развивайте перед ним позитивное представление о будущем: как было бы хорошо, если бы, благодаря Вашей поддержке, можно было бы решить его проблемы. Пробуждайте в нем желание приобрести Ваш продукт.

Во время своей презентации концентрируйтесь на тех вещах, которые интересуют Ваших покупателей. Под-

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.