twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

2.   Превращение негативного высказывания покупателя в гипотезу и объяснение продавцом последствий этого ложного предположения. При использовании гипотезы покупатель не склонен к протесту, так как он не относит гипотезу к себе.

3.   Освобождение клиента от его отрицательных высказываний с помощью ссылки на других людей, от которых покупатель, по мнению продавца, получил информацию. Не исключено также, что покупатель воспримет это как критику в свой адрес, потому что он не раздобыл достаточно информации. Для того чтобы минимизировать негативное восприятие покупателя, продавец может представить себя как плохо информированного ранее человека, тем самым поднимая престиж покупателя. Итак, реакция продавца могла бы выглядеть следующим образом: «Я также получил вначале именно эту информацию!» Таким образом, виноватым в ложной информации оказывается не покупатель, а посторонние люди, предположительно, конкурент. Покупатель «снят со счета».

Метод компенсации

В случае необходимости возражения могут компенсироваться перечислением преимуществ или позитивных аспектов предложения. При этом можно подчеркнуть уже названные преимущества, чтобы они запечатлелись в памяти покупателя. Причина возражения должна стать менее значимой с помощью перечисления преимуществ продукта. Итак, метод компенсации - это классический метод уменьшения защитного чувства покупателя, которое приводит к возражениям.

Метод переформулировки

Если покупатель говорит резко или применяет грубые слова, то продавец должен переформулировать высказывания. Потому что во время ответа продавец не должен повторять нехорошие слова, связанные с продуктом. Он превращает сильно преувеличенные и эмоциональные утверждения в деловую форму. Возможная реакция продавца:

Покупатель: «Вы с такой задержкой поставляете товар покупателям! Такой бесцеремонности я еще никогда не видел! Вы, наверное, никогда не слышали выражение «Покупатель всегда прав».

Продавец: «Я знаю, что Вы имеете в виду. Мы изменили сроки поставки не без причины. Спрос на нашу продукцию так сильно возрос, что даже мы, оптимисты, не могли этого предусмотреть...»

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.