twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Вы реагируете на возражения клиента с помощью вопросов и этим даете ему возможность самостоятельно найти ответ на каждое из них. С помощью этого Вы узнаете скрытую причину возражения и выигрываете время для развития аргументационной стратегии. Преимущество этого метода состоит в том, что происходит диалог, и покупатель принимает активное участие в разговоре. При этом можно успешно переформулировать возражения в вопрос, направленный в защиту собственной аргументации. Формулировка вопроса приобретает здесь особое значение. Следующий диалог показывает, что клиент дальше информирует продавца и поддерживает свои высказывания.

Покупатель: «У меня уже на протяжении десяти лет хорошие отношения с акционерным обществом Мустерманн, и я всегда был доволен!»

Продавец: «Чем Вы были довольны, господин Образец?»

Покупатель: «Чем...? Вы полагаете... Ну, да, собственно говоря, с моей стороны не было протестов».

Теперь продавец знает, на что намекает покупатель, и может принять во внимание, где именно возникают маленькие протесты. Этот пункт намного информативнее, чем «хорошие деловые отношения».

Использование ссылок на мнение других людей

Во время аргументации продавцы охотно ссылаются на мнение других людей, например, конкурентов, представителей других сфер деятельности или стран. Они пытаются рассказать о пользе продукта с помощью приведения примеров полезного опыта референтных групп. Если Вы собираетесь использовать этот метод, то Вы должны выбрать референтную группу, с которой сможет идентифицировать себя покупатель. При этом Вы, конечно же, должны хорошо знать покупателя и его взгляды, чтобы не указать не на ту референтную группу. Ответ продавца должен выглядеть при этом так называемом референтном методе следующим образом: «Ваш коллега Образец думал вначале также, как и Вы, но между тем он меня убедил, что товар будет очень хорошо продаваться».

Самое интересное в этом примере то, что покупатель может проверить высказывания продавца, так как он знаком с человеком, на мнение которого ссылается продавец. Референтный метод - один из самых эффективных методов убеждения клиента в необходимости и пользе продукта, так как он представляет убедительное, независимое доказательство работоспособности и пользы продукта третьей стороной. Несомненно, клиенты должны давать свое согласие на то, чтобы их включали в референтный список.

Метод освобождения

Есть три возможности оказания влияния на мнение клиента:

1. Простая переформулировка его же высказывания с целью показать то, что это высказывание ему не принадлежит. При этом необходимо действовать осторожно, потому что, услышав повторение своего высказывания, покупатель может подумать, что продавец оценивает его как смешное и глупое. Часто

покупатель относит эту оценку к своей личности, чего, конечно же, стоит избегать.

Внедрение инновационных технологий на предприятии инновации на промышленных предприятиях.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.