twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Здесь применяется не дословный текст «да-но», а даже «Тут Вы абсолютно правы». Этим самым избегают употребления слова «но», так как оно может предупредить покупателя. Если применять этот метод с учетом правил риторики, клиент не сразу поймет, к чему это приведет. Сначала к партнеру по коммуникации относятся с пониманием, что делает его более открытым по отношению к аргументам продавца. После этого продавец может попытаться с помощью цепочки логических аргументов настоять на своей

точке зрения. Но не применяйте этот метод очень часто, так как многие клиенты могут быстро понять цель даже при удачном сочетании слов и потом мало обращать внимание на аргументы продавца. При этом они гордятся тем, что разгадали намерения продавца. Это может вызвать у некоторых клиентов сопротивление.

Метод бумеранга

Метод бумеранга имеет сходство с методом обусловленного согласия. Тем не менее, после согласия говорят еще об одном позитивном аргументе в защиту продукта. Многие продавцы воспринимают возражения покупателя как нападки на себя или на продукт. Техника бумеранга должна предотвратить «нападение» и перенаправить его на покупателя. Только теперь не как «вооруженное нападение», а как «красивый» аргумент в защиту продукта.

Этот метод можно применять тогда, когда возражение клиента оказывается непосредственным или опосредованным аргументом в защиту продукта, с которого эту защиту можно начинать.

Но для этого продавец должен по всем правилам еще и переформулировать возражение:

Покупатель: «С Вашими устаревшими технологиями мы не сможем начать дело!»

Продавец: «Если Вы так говорите, тогда Вас удивит то, что эту технику мы оставили намеренно. Вы же знаете: то, что на протяжении долгого времени оправдывает себя на рынке, нельзя быстро выброситьза борт! Вы могли бы в рамках весенней акции ознакомиться с прекрасно зарекомендовавшей себя испытанной техникой».

Но техника бумеранга также таит в себе опасность. Тут можно легко попасться в ловушку и унизить покупателя. Так, продавец может, например, буквально воспринять ложное возражение клиента («У меня нет денег»). Он обращает внимание на возражение клиента и этим унижает

его. Покупатель очень неохотно сознается в том, что мало зарабатывает. Благодаря высказыванию продавца, покупатель еще острее осознает реальное положение вещей, и это может привести к внутренней защите (диссонансу), так как в ином случае покупатель говорит на эту тему очень редко или неохотно. Поэтому он попытается уменьшить диссонанс, чего можно добиться только унижением продавца. Он сможет заключить договор с другим продавцом, который не совершит подобной ошибки.

Метод трансформации

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.