twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Но, все-таки, как же продавец может попытаться сказать о (еще) не высказанных возражениях, чтобы избежать диссонанса (или защитной реакции) после покупки? Здесь намного больше, чем техника предупреждения, подходит так называемая техника «штопора». При этом до сих пор не высказанные возражения выясняются при помощи вопросов. Вы должны ставить открытые вопросы, на которые покупатель ни в коем случае не сможет ответить только «да» или «нет». Покупатель должен говорить сам, при этом продавец узнает о его мотивах и может вовремя принимать их во внимание. Здесь речь идет об активном слушании. Это можно сделать, например, с помощью обращения к аргументам или сомнениям покупателя. Теперь Вы видите, насколько важен диалог с партнером по коммуникации во время переговоров о продаже.

Методы откладывания возражений

Иногда целесообразно отложить возражение, чтобы снова вернуться к нему в удобный момент в разговоре и преодолеть его. Откладывание возражений также помогает покупателю лучше следить за аргументацией продавца. Может быть и так, что продавец пока не знает ответа на вопрос и не хочет компрометировать себя перед покупателем. С помощью откладывания возражения он выигрывает время для поиска ответа.

Но откладывание возражения часто таит в себе опасность. Может случиться так, что клиент больше не будет осознанно слушать последующую информацию, а будет только ожидать ответа на свой вопрос. Итак, продавец должен на словах объяснить откладывание возражения, чтобы покупатель знал, что о нем не забыли. Сознательное откладывание возражения продавцом может происходить следующим образом: «Ваш вопрос справедлив, господин Мустерманн! С Вашего позволения, я его коротко запишу, для того чтобы позже мы могли поискать ответ вместе...»

Методы обусловленного согласия

При «да-но» -тактике клиент должен успокоиться благодаря подтверждению, которое было вначале. Если продавцу это удалось, то он может попытаться преодолеть возражения покупателя с помощью контраргументов. Этот метод можно продемонстрировать с помощью следующего фрагмента:

Покупатель: «Электрическая газонокосилка? Она потребляет много электроэнергии и очень шумит. Нет, меня это не интересует».

Продавец: «Тут Вы абсолютно правы, господин Покупатель! Это было так, когда электрические газонокосилки были только изобретены. Они потребляли много энергии и издавали много шума. Сегодня мы можем предложить газонокосилку, которая работает на комбинированной электро- и солнечной энергии. Она намного тише электрической. Я покажу Вам принцип действия...»

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.