twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Методы предупредительной техники или откладывания возражений - это не методы управления возражениями. Они указывают не на то, как можно преодолеть возражения, а на то, когда продавец может эти возражения поддержать. Итак, эта техника может быть связана с методами работы с возражениями. Относительно времени у продавца есть в распоряжении четыре варианта реакции на возражения. Он может:

предупредить возражение или попытаться выманить возражение у клиента,

сразу же рассмотреть возражение,

отложить возражение, или

никогда не обращать на него внимание.

Если высказанное возражение связано, например, с предрассудком или с предвзятым мнением клиента, то иногда стоит пропустить его мимо ушей. Не обращать внимания на возражения стоит и при отговорках. С точки зрения времени самые важные случаи при управлении возражениями - это предупреждение и откладывание возражений.

Предупреждение возражений

В этом случае продавец должен упомянуть о возражении прежде, чем его выскажет покупатель. Он должен попытаться рассказать о недостатках продукта, чтобы клиент не узнал о них уже после его приобретения или от третьих лиц. В противном случае возможны недовольство и внутренняя защита (диссонанс), возникновения которых продавец должен стараться избегать. Продавец может рассказать о недостатках с помощью следующих вводных слов:

«Ну, теперь Вы можете сказать...» «Возможно, Вы спросите себя сразу же...» «Вопрос, который часто задают мне клиенты...»

«Каждый сможет задать себе вопрос, может ли он позволить себе этот продукт...»

Но эта техника не надежна в применении. Клиент может осознать необходимость возражения только после упоминания о нем. Чтобы повысить объективность информации, необходимо все взвесить и объединить недостатки и преиму-

щества. Но, внимание: клиент не должен почувствовать, что недостаток более значителен, чем преимущество, и что о преимуществе было упомянуто только для компенсации недостатка. Однако позитивный аспект подобной двусторонней аргументации часто зависит от покупателя. Если он обладает высокими интеллектуальными способностями и высоким уровнем образования и имеет, скорее, отрицательное представление о продукте, то двусторонняя аргументация приведет к успеху. Ведь у людей с высоким уровнем образования при односторонней аргументации возникает чувство, что партнер по коммуникации давит на них.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.