twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Какие реплики, вопросы или замечания клиента имеют в виду, когда говорят о «возражениях клиента»? Под ненастоящими возражениями подразумевают отговорки, которые при определенных обстоятельствах могут быть тактическим ходом. Например, с помощью отговорок клиент может попытаться скрыть свою заинтересованность в определенном продукте или не дать продавцу себя увлечь. При этом он может ссылаться, например, на неизвестность производителя, для того, чтобы позже быть непреклонным при разговоре о цене.

В то же время у продавца очень мало шансов на то, чтобы узнать, была ли причина возражения истинной или ложной. В любом случае, важно внимательно слушать покупателя или смотреть на него (активно!). Мимика, жестикуляция и язык тела очень много говорят о виде возражения (аутентичность речевой коммуникации и языка тела!). Продавец должен всегда обращать внимание на то, выражает ли клиент свои возражения в соответствии с теми аргументами, которые в дальнейшем приводит. Если это не так и возражения покупателя не соответствуют последующим доводам, то можно предположить, что эти возражения ложны.

Распознавание разных типов возражений очень важно для продавца, потому что подбирать аргументы против отговорки является большой ошибкой. Если продавец доказывает покупателю с помощью аргументов, что отговорка не имеет основательной причины, он наносит ему поражение с психологической точки зрения. Из-за этого при прочих нормальных обстоятельствах между партнерами по коммуникации доверительные отношения не могут быть вое-

станов лены, и переговоры о продаже сорвутся. Итак, это значит, что в ответ на возражения клиента нельзя сразу приводить контраргументы. Необходимо попытаться определить настоящую причину отговорки и учесть ее.

Среди истинных возражений необходимо различать полностью обоснованные, частично обоснованные и необоснованные возражения. Все эти возражения нужно воспринимать всерьез. Продавец должен реагировать на них адекватно. Он должен устранить эти возражения, но при этом не обременять клиента советами и не бранить его за несговорчивость. Даже необоснованные возражения, высказанные, например, из честолюбия, необходимо воспринимать всерьез. Они должны быть преодолены с помощью подходящей техники.

Что же нужно делать

Вначале определите, что именно было высказано: возражение или отговорка. Если было высказано возражение, тогда можно выбрать непосредственно методы управления им и устранить его с помощью подходящих аргументов. Если была высказана отговорка, то вначале необходимо выяснить скрывающееся за ней возражение и определить причину такого поведения покупателя. Только после этого продавец может учитывать действительное возражение.

Время

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.