twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

Подберите эффективное вступление!

Мысленно готовьтесь к каждой встрече! Забудьте обо всех предубеждениях. Освободитесь от этого и радуйтесь беседе.

Как преодолеть возражения

На практике каждый раз оказывается, что именно возражения клиента превращают переговоры о продаже в игру, в состязание с риском проигрыша или с шансом на победу. Когда клиент возражает, это значит: «Я еще не уверен. Я еще не получил достаточно информации для того, чтобы принять это предложение». Ориентируйтесь на клиента, и Вы поймете, что Вам не нужно бояться возражений. Вы тоже возражаете, если не хотите что-нибудь покупать сейчас или вообще покупать. Возражения естественны, и

зачастую клиенту просто не хватает информации, чтобы быть уверенным в вещи или в продукте, которые он хотел бы приобрести.

Спросите себя, что привело к возражениям. Клиент боится потерпеть убыток, если он приобретет этот продукт. Клиент не уверен. Он хочет убедиться, что не ошибется, если приобретет этот продукт. А, может, Вы не учли правила коммуникации? Обратились ли Вы наряду с предметным уровнем также к уровню отношений? Многие продавцы все еще воспринимают возражения клиентов как обременительные действия, которые сопровождают переговоры о продаже и без нужды отодвигают заключение сделки. Но именно возражения показывают, что клиент задумался о товаре или услуге, и у него возник определенный интерес. В первую очередь, возражения показывают, что:

клиент интенсивно обдумывает аргументы продавца, клиент еще не получил ответы на свои вопросы,

определенные свойства продукта вызывают у клиента сомнения,

возникает сопротивление покупке,

для партнера по коммуникации имеют значение определенные мотивы и представления.

В идеале появление возражений и внимание к ним должно всегда приводить к диалогу между продавцом и потенциальным покупателем. Монолог продавца может вызвать у клиента чувство, что на него давят (сопротивление) и тенденцию к внутренней защите (диссонанс), и поэтому его необходимо избегать. Ощущение давления нежелательно потому, что у клиента может возникнуть впечатление, что это не он покупает продукт, а продавец продает ему определенный товар фирмы, и поэтому у покупателя не остается выбора. Разногласия и внутренняя защита нежелательны потому, что продавец с помощью монолога вряд ли что-то

узнает об ожиданиях и опыте покупателя, то есть об уровне его информированности. А вот с помощью диалога продавец может вовремя узнать об ожиданиях и опыте покупателя и целенаправленно это учесть. Так можно избежать противоречивой информации, или, по крайней мере, уменьшить ее количество.

http://www.career96.ru/ где купить чернозем недорого.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.