twitter
Больше полезных знаний и первокласнику и старшекласнику!
rss

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon в закладки
26 Июн

«Долгое ожидание означает потерю товарооборота для Вашей организации. Но, если Вы согласитесь, тогдау Вас будуттакиеже возможности, как и у Ваших коллег».

«Ну, попробуйте! Тогда у Вас будет преимущество перед Вашими конкурентами».

«Предложение кажется Вам неинтересным? Мы можем сделать Вам еще одну пробную поставку».

Или покупатель сообщает, что он хотел бы прекратить закупку. Возможная реакция продавца: «Я могу узнать, на какое время?»

«Жаль, у нас есть очень интересное, но краткосрочное предложение. Вы не хотели бы им воспользоваться?»

«Это относится ко всем продуктам?»

«Но это наверняка не относится к продуктам, которых Вам нехватает! Вы позволите, мы просмотрим наш список?»

«Не случится ли так, что Вам вдруг не хватит продуктов?»

Для того чтобы переговоры по продаже прошли успешно, необходимо соблюдать некоторые условия (Zaiss/Gordon, 1995, ст. 19):

1 . Продавец должен понимать потребности покупателя и стараться удовлетворять их.

2.   Покупатель должен чувствовать, что продавец абсолютно честен и заслуживает доверия.

3.   Покупатель должен иметь возможность высказать свои возражения, сомнения и опасения и чувствовать, что продавец их учитывает.

4.   Покупатель должен чувствовать, что он принял решение самостоятельно, что его никто не заставлял это делать и не манипулировал им.

5.   Покупатель должен чувствовать, что продавец - это друг, партнер, советчик.

Для того чтобы успешно провести переговоры о продаже, необходимо бороться с предрассудками, которых пока еще достаточно. Сегодня покупатели уже не поддаются чужому влиянию, и их невозможно контролировать. Тем более мы должны считать их самостоятельными и ответственными за свои решения. Продавца нужно рассматривать как помощника, который поддерживает покупателя в принятии решения, которое соответствует его потребностям и жела-

ниям. Продавец предлагает поддержку. Он шаг за шагом сопровождает покупателя на протяжении всего процесса продажи до тех пор, пока тот не примет решение. Продажа не состоится в том случае, если покупателю будут навязывать товар. Продавец должен приспосабливаться к покупателю. Необходимо забыть о предубеждениях и стараться проявлять максимально возможную гибкость мышления. Продавец смотрит на покупателя просто как на человека и пытается понять, что именно ему необходимо. Хорошо, если продавцу удается создать атмосферу, которая способствует тому, что покупатель все-таки приобретает товар. Например, покупатель и продавец в автомобильном салоне.

Покупатель: «Спасибо Вам, что уделили мне так много времени. Но я думаю, что оставлю старую машину еще на некоторое время. В данный момент названная сумма слишком велика для меня».

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161

Размещено в рубрике Библиотека
.